TRANSACTION IMMOBILIÈRE : LA QUESTION DU RESPECT DE L'ACHETEUR
L’événement s’est passé à la veille du dernier week-end. Il relève de l’anecdote puisqu’il concerne un candidat acquéreur, un parmi des millions chaque année dans notre pays. On passe de l’anecdote à l’histoire à part entière, sinon à l’enseignement, quand la personne concernée est une personnalité. Non que quelqu’un de connu vaille plus qu’un client anonyme, mais le premier dispose de porte-voix pour diffuser son expérience, et c’est fâcheux si elle mauvaise : voilà l’apanage de ce qu’on appelle les influenceurs, qu’on nommait autrefois les relais d’opinion. L’homme que l’auteur de ces lignes a pour ami ancien et qui s’est épanché auprès de lui s’exprime couramment à la télévision, politologue estimé, apprécié des journalistes et des élus. Amoureux du Pays basque - qui le lui reprocherait ?-, il jette son dévolu sur un appartement à Saint-Jean de Luz. Il prend un rendez-vous de visite, qui devait avoir lieu vendredi, avec l’agence immobilière d’un grand réseau national, titulaire du mandat de vente du bien, sans en avoir néanmoins l’exclusivité
C’est à une encablure de Saint-Jean, dans le train qui l’y menait de Paris, que le candidat reçoit un message sur son téléphone portable l’informant que l’appartement est vendu, un acte sous seing privé venant d’être signé par le client acquéreur d’une autre agence détenant également le mandat. L’aventure de notre homme s’arrête là. Outre la déception de voir lui échapper le logement de ses rêves, il a l’amertume de la déconvenue liée à la perte de temps et d’énergie… certes atténuée par la perspective d’une soirée dans cette merveilleuse station balnéaire de la Côte. Sans que les conséquences soient si lourdes, combien d’acquéreurs rencontrent ce problème, avec des visites annulées par un professionnel in extremis, le bien ayant trouvé preneur grâce à l’intermédiation d’une agence concurrente
Comment ces problèmes peuvent-ils advenir ? Deux raisons majeures. D’abord l’insuffisante confraternité au sein de la communauté des agents immobiliers, à l’origine d’une communication médiocre et pour tout dire biaisée entre les agents immobiliers recevant d’un vendeur la même mission de parvenir à la vente de son bien. Il est normal, par respect pour ses consœurs et confrères et pour leurs clients acheteurs potentiels, qu’un agent immobilier les avise en temps réel qu’un rendez-vous de signature a été pris, en sorte que les visites soient à tout le moins différées jusqu’à la tenue de la séance de conclusion potentielle de l’affaire.
C’est ensuite la question du recours au mandat exclusif, et au mandat exclusif partagé, qui est posée. On rappellera ici que cette formule engage un vendeur avec une unique agence immobilière, qui peut partager sa mission avec une ou plusieurs agences pour accentuer son efficacité. Quelle est la proportion en France de mandats exclusifs parmi tous les mandats qui sont confiés à des professionnels ? De l’ordre de 15% probablement, sachant que cette moyenne cache des différences de stratégies commerciales considérables. Certaines enseignes nationales revendiquent des proportions de 40 voire 50% de mandats exclusifs, et les syndicats d’agents immobiliers plaident d’ailleurs sans ambiguïté en faveur de l’exclusivité. Pourquoi une si faible partie de l’activité renvoie-t-elle à un contrat exclusif avec les cédants ?
source capital
